Клиенты не всегда покупают, как только находят продукт на сайте компании или в другом месте. Когда дело доходит до сложных и дорогих продуктов, потребители тратят время на сравнение и изучение. По этой причине компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решений шаг за шагом.

Это воронка продаж, которая используется, чтобы сделать процесс прозрачным и упростить аналитику. Воронка продаж - это концепция, которая описывает все шаги, которые клиент предпринимает на пути к конверсии. Существует несколько моделей воронок: классическая пятиступенчатая схема покупки, модель AIDA, метод SPIN и другие. Компания выбирает модель и адаптирует ее под свои нужды или создает собственную версию.

GPT говорит мне, что есть следующие части воронки продаж:

• Топ: клиент видит маркетинговое сообщение в Instagram или где-либо еще (осведомленность)
• Середина: они нажимают на ваш сайт или иным образом показывают (интерес)
• дно: они рассматривают возможность покупки, и смотрят на отзывы, цены, гарантии
• Действие: Фактическая покупка
• удержание, лояльность, послепродажное обслуживание (факультативно)

Последнее, как говорит gpt, необязательно, но мощно. Таким образом, воронка продаж проходит через три шага вплоть до действия. Шаги: (1) впечатление, т.е. быть видимым для клиента, (2) выражение интереса, которое может быть таким же простым, как один клик, (3) дальнейшее выражение интереса и (4) решение и покупка, которые я бы рассматривал как то же самое: решение - это покупка. И тогда вы можете продолжить дальше. См. TODO: Воронка продаж и маркетинга для получения дополнительной информации об этой концепции.

Стадии воронки продаж

Классической воронкой продаж является модель AIDA, которая состоит из четырех этапов.

Другим вариантом является метод SPIN. Его автор, Нил Рэкхэм, сказал, что классические пятиступенчатые модели продаж не эффективны для крупных и сложных сделок, таких как B2B. На каждом этапе менеджеры работают с различными типами вопросов, которые выявляют проблему клиента, уточняют и приводят к покупке:

Как создать воронку продаж

Вот один пример воронки продаж:

При создании воронки продаж вы можете подумать о следующем:

• собирать данные
• Определить цель для воронки
• Определите шаги воронки
• Создание контента для каждого шага
• автоматизировать каждый шаг
• Настройка аналитики

После этого последнее, что нужно сделать, это выполнить воронку продаж! Затем внимательно следите за каждым этапом, чтобы увидеть, где открываются перспективы, и оптимизируйте его для достижения лучших результатов.